Vendas · 5 min de leitura

O que é estruturação comercial

Marketing traz oportunidade. Processo comercial transforma oportunidade em venda. Estruturação comercial é organizar esse processo: o caminho que cada cliente percorre do primeiro contato até o fechamento, e o que a sua equipe faz em cada etapa.

Sinais de que falta estrutura

• Cada vendedor atende de um jeito, e o resultado depende de quem pegou o cliente.
• O orçamento sai, o cliente some e ninguém sabe quando chamar de novo.
• O dono só descobre o que aconteceu no mês quando olha o caixa.
• Clientes antigos, que já compraram ou já pediram orçamento, nunca mais recebem contato.

O que a estruturação organiza

1. Etapas do funil: quais são os passos entre o primeiro "oi" e a venda, e o que define a passagem de um para o outro.
2. Atendimento: o tempo de resposta, as perguntas certas para entender o cliente e o momento de passar para o vendedor.
3. Acompanhamento: quando e como retomar quem pediu orçamento e não decidiu.
4. Base de clientes: campanhas para quem já comprou, para quem orçou e não comprou e para quem sumiu.
5. Números: quantos contatos chegaram, quantos viraram orçamento e quantos viraram venda, por vendedor.

Por que ela vem antes de mais anúncio

Se o processo perde metade das oportunidades, dobrar o investimento em anúncio só dobra o desperdício. Com o caminho organizado, cada contato novo tem mais chance de virar venda, e o mesmo investimento rende mais.

É por isso que, na Foco, a estruturação comercial é a primeira entrega. E é também a base do Moveleiro.iA, a estrutura comercial com inteligência artificial que criamos para lojas de móveis.